Una delle domande fatte più di frequente da chi vuole vendere casa è: qual è il giusto livello di commissioni che dovrebbe prendere una buona agenzia immobiliare a Milano?

Oppure, in termini più pratici, quanto prende in media (anche se comunque troppo per definizione) un mediatore immobiliare?

Sottolineiamo che si tratta di una domanda che si pone il venditore e non l’acquirente.

È infatti il venditore che affida il mandato di vendita all’agente: è lui/lei che sceglie.

Lato venditore

La situazione di Milano è abbastanza chiara.

La maggior parte delle transazioni residenziali gestite da agenzie prevede:

• • una commissione del 3% a carico del venditore,
  • una commissione del 3% a carico dell’acquirente.

In totale il 6% sul prezzo pattuito di compravendita: questo è lo standard e la norma.

Vediamo ora le eccezioni.

Monolocali e box al 4?

Alcune agenzie si fanno pagare il 4% (e oltre) nel caso di monolocali o piccoli appartamenti e box.

La spiegazione che le agenzie danno è che per vendere un piccolo appartamento od uno grande si fa lo stesso sforzo e si hanno gli stessi costi (per l’agenzia) e quindi è giusto differenziare le tariffe.

La nostra opinione è che a Milano questa motivazione abbia poco senso.

A Milano un monolocale si vende per cifre che in molte altri parti d’Italia consentono di acquistare un trilocale.

I prezzi sono alti e non ci sembra che queste stesse agenzie, che chiedano molto per appartamenti di piccola pezzatura, poi richiedano di meno quando vendono un cinque locali.

Agenzie a zero commissioni (lato venditore)

Ci sono poi molte agenzie che chiedono zero commissioni ai venditori, e si fanno pagare solo dagli acquirenti.

La motivazione è prettamente commerciale.

È più facile prendere il mandato di vendita quando si propone di farlo senza costi: a nessuno piace pagare qualcosa quando si può ottenere la stessa cosa gratis.

Il problema è: si tratta effettivamente della stessa cosa?

Cioè, in altre parole, come fa l’agenzia a farsi pagare di meno è ad offrire lo stesso servizio delle altre?

Prima di essere dubbiosi, sottolineiamo che possono esserci due ottimi e giustificati motivi per offrire questo sconto.

Li elenchiamo di seguito:

1. Si tratta di una nuova agenzia che desidera farsi velocemente una posizione sulla piazza, e per farlo deve avere in fretta appartamenti da vendere.

In questo caso è accettabile lavorare con margini più bassi, almeno inizialmente.

Più che di uno sconto si tratta quindi di una forma di investimento sulla crescita futura.

2. Un altro buon motivo è che si hanno effettivamente costi inferiori ai concorrenti.

Ad esempio il negozio su strada è di proprietà di un socio e non c’è da pagare un affitto.

Oppure l’agenzia non è affiliata ad alcun network di franchising e quindi non deve pagare le royalties all’affiliante.

In altri casi possiamo solo supporre che verranno fatti dei risparmi sulle spese sostenute per vendere le case, con potenziale detrimento per il venditore, ad esempio nella celerità di vendita o nel numero di visite che si riuscirà ad ottenere.

Una possibile problematica relativa agli incarichi a zero costi è che l’agenzia è in qualche modo incentivata a recuperare il mancato introito dal lato venditore appoggiando le richieste di ribasso degli acquirenti, allo scopo di accelerare la chiusura delle trattative e incrementare la numerosità delle vendite, anche se a scapito dell’obiettivo di massimizzare l’incasso dei venditori.

In sostanza c’è il rischio per il venditore di pagare il minore esborso diretto con un prezzo di chiusura inferiore a quello ottimale.

Lato acquirente

Passiamo ora alla controparte.

L’acquirente che sta cercando casa normalmente dedica tutte le proprie risorse di tempo e attenzione a trovare l’appartamento giusto.

Poi quando l’ha trovato scopre quanto gli costerà l’agenzia immobiliare che lo tratta.

E aggiunge questa spesa al prezzo della casa, al costo del notaio, alle spese di ristrutturazione necessarie e agli altri mille costi che l’acquisto di una casa comporta.

Il tutto per vedere se può arrivarci coi soldi di cui dispone (incluso l’importo di mutuo che la banca gli concede) e quanto deve trattare sul prezzo.

In sostanza per l’acquirente il costo dell’agenzia è un dato esterno su cui non ha controllo diretto e che concorre a determinare la spesa totale assieme alle altre voci.

Falsi risparmi

Quando si compra (o cambia) casa bisogna mettere in conto che ci saranno molti costi: alcuni nascosti e tutti più alti del previsto.

Risparmiare sulle commissioni è quindi un obiettivo legittimo, specialmente in località come Milano dove il prezzo delle abitazioni è divenuto insostenibile per molte famiglie.

Questo risparmio va però inquadrato all’interno di una problematica più generale di qualità del servizio: tutti conoscono qualcuno che ha avuto brutte esperienze con agenzie immobiliari poco capaci.

Quando si sceglie si deve puntare sulla professionalità e selezionare agenzie che (per esperienze di conoscenti o per giudizio personale) possano offrano una prospettiva di tranquillità e sicurezza in una transazione così importante per noi e per la qualità della nostra vita nei prossimi anni.